Đi khảo sát thị trường truyền thống sao cho hiệu quả? Chúng ta hãy cùng tìm hiểu ở bài viết này nhé!
1. Khi nào thì cần đi khảo sát thị trường?
Để tránh lãng phí thời gian, trước khi đi khảo sát, bạn cần xác định mục tiêu của khảo sát. Từ mục tiêu đó, bạn lên danh sách các câu hỏi để giải quyết vấn đề.
Thông thường, các marketer và sale thường đi khảo sát thị trường khi thị trường có những biến động. Ví dụ như doanh số tại khu vực tăng hoặc giảm bất thường thì họ sẽ đi khảo sát để tìm ra nguyên nhân và tìm cách phản ứng lại với thị trường.
Hoặc SKU bất kỳ không bán được hàng thì lý do tại sao? Hay đối thủ ra mắt sản phẩm mới thì họ đang đưa sản phẩm vào thị trường như thế nào? Phản ứng của chủ cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng ra sao?
2. Các công việc cần chuẩn bị
Để buổi khảo sát hiệu quả, trước khi đi nghiên cứu, các marketer sẽ lên kế hoạch cùng sale khu vực về loại cửa hàng, kích thước cửa hàng, tên địa chỉ cửa hàng, giờ mở cửa. Thông thường, họ sẽ lựa chọn những cửa hàng, outlet đủ lớn, có nhiều SKU và khu vực trưng bày để có nhiều thông tin tìm hiểu hơn. Với mỗi xã, các marker có thể đi thăm từ 3-8 cửa hàng.
Sau khi lựa chọn xong, họ sẽ lên lộ trình di chuyển thuận tiện nhất. Lưu ý, khi đi khảo sát, bạn nên đi cùng sale khu vực để thuận tiện hơn trong việc chào cửa hàng. Nếu sale có lộ trình bán hàng ngày hôm đó, bạn cũng có thể đi theo lộ trình đó. Bằng cách này, bạn có thể hiểu được công việc mỗi ngày của đội ngũ bán hàng.
3. Availability – Sự hiện diện
Kiểm tra sự xuất hiện của các SKU trên quầy kệ là một trong những mục tiêu quan trọng của mỗi cuộc khảo sát. Sản phẩm có xuất hiện được trên kệ thì bạn mới bán được hàng.
Ở đây, các marketer sẽ kiểm tra số lượng SKU trong mỗi cửa hàng có đúng như báo cáo không? Nếu SKU không có thì lý đo tại sao? Là do chưa kịp châm hàng hay do hết hàng tồn kho hay do bỏ sót trưng bày?
Thị hiếu của chủ cửa hàng cũng như khách hàng với thương hiệu và đối thủ ra sao?
Khách hàng hay mua brand nào? Với giá bán nào?
Văn hoá từng khu vực có ảnh hưởng tới sự lựa chọn hàng hoá của khách hàng không?
Ví dụ: Vùng đồng bằng nước nhiễm phèn thì nước sẽ có màu vàng hơn, nước tẩy rửa tolet cần mạnh hơn mới có thể tẩy sạch.
4. Visibility – Khả năng nhìn thấy
Khi sản phẩm đã có trong cửa hàng thì sản phẩm đang được trưng bày tại khu vực nào?
Khu vực này có dễ nhìn thấy không? Có phải hot spot của cửa hàng không?
Nếu có thể tìm ra vị trí trưng bày tốt hơn thì là vị trí nào?
Các ấn phẩm, POSM quảng cáo cho sản phẩm có không?
Sản phẩm trưng bày có đúng guideline không?
Diện tích trưng bày của thương hiệu so với đối thủ như thế nào?
5. Giá bán và các hoạt động khuyến mại (trade promotion)
Giá bán của từng SKU là bao nhiêu?
Giá bán so với gía đề xuất có chênh lệch nhiều không? Với các kênh GT, giá bán thường thấp hơn so với giá niêm yết. Vì các nhà bán lẻ sẽ trừ trực tiếp hàng khuyến mại vào giá bán lẻ.
Ví dụ, thương hiệu chạy chương trình khuyến mại mua 10 tặng 1 cho chủ cửa hàng bán lẻ thì chủ cửa hàng sẽ lấy giá trị của sản phẩm số 11 để gỉam giá cho 10 sản phẩm còn lại. Giá sẽ giảm.
Giá bán của đối thủ đang là bao nhiêu? So sánh về giá, giá bán của thương hiệu đang ở vị trí nào? Đâu là đối thủ gần nhất về giá?
Các chương trình khuyến mại của thương hiệu có hấp dẫn không?
6. Hàng tồn kho
Bằng việc check ngày sản xuất của hàng hoá, bạn sẽ biết được hàng trên kệ đã bao lâu rồi.
Đây có phải hàng slowing moving stock hay không?
Hay đây là SKU bán chạy.
Sản phẩm có date cũ thì nên đẩy ra ngoài bán, sản phẩm date mới thì trưng bày bên trong.
Nếu sản phẩm gần hết hạn thì sale có phương án nào đẩy hàng cho chủ cửa hàng không?
Ngoài hàng trưng bày trên kệ thì hàng trong kho của chủ cửa hàng cũng rất quan trọng.
Lượng tồn kho của chủ cửa hàng có thể bán được trong bao lâu?
7. Doanh số
Với loại hình cửa hàng này, thì doanh số khỏang bao nhiêu/1 tháng?
Tần suất viếng thăm là như thế nào?
Khách hàng có thanh toán luôn không hay họ nợ hàng?
Sale có gặp vấn đề gì trong việc thanh toán không?
Với mức doanh số này, chương trình khuyến mại nào sẽ hợp lý để thúc đẩy họ mua hàng hơn?
Tặng hàng hay tặng quà? Hay làm chương trình tích luỹ? Hay thưởng các tour du lịch?
Các marker cần suy nghĩ để tìm ra cách giúp sale bán được nhiều hàng hơn.
8. Phản hồi cửa chủ cửa hàng
Mức độ hài lòng của chủ cửa hàng với thương hiệu ra sao?
Họ có đề xuất, mong muốn thương hiệu làm gì không?
Họ có sẵn sàng nhập các SKU mới không?
Hoặc các vấn đề mà cửa hàng đang gặp phải khi bán sản phẩm là gì?
9. Báo cáo sau khảo sát
Tổng kết những điểm nổi bật hoặc những phát hiện tìm thấy khi đi kháo sát cùng hình ảnh minh hoạ, vị trí cửa hàng để dễ hình dung và theo dõi.
