Nếu bạn làm trong ngành hàng FMCG thì có lẽ bạn cũng đã biết tới khái niệm In-store merchandise (ISM). Đây là công cụ giúp các nhà bán lẻ có thể tối đa hóa trải nghiệm mua sắm, mang lại doanh số cao nhờ sự lựa chọn, tổ chức, trưng bày, quảng bá các sản phẩm một cách hợp lý và khuyến khích họ mua sắm.
Hầu hết các brand lớn đều rất nhạy cảm về giá, họ sẽ không muốn giảm giá để bán sản phẩm để bảo vệ định vị sản phẩm. Vì vậy, họ lựa chọn phương pháp ISM như là một phương pháp quan trọng.
Vậy ISM có vai trò như thế nào?
1. Nâng cao trải nghiệm khách hàng
Cải thiện trải nghiệm mua sắm tổng thể bằng cách giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm và tương tác với sản phẩm. Ví dụ, các siêu thị sẽ phân loại các khu vực sản phẩm (như khu đồ khô, đồ lạnh, đồ ăn, thực phẩm,…) và có các bảng hướng dẫn để khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy sản phẩm mình muốn mua.
2. Thúc đẩy mua sắm ngẫu hứng
Bạn có để ý các siêu thị hay chuỗi cửa hàng tiện lợi hay đặt kẹo cao su, bao cao su, pin tại quầy thanh toán? Đó là cách họ sắp xếp hàng hóa, sản phẩm giá rẻ, nhỏ để thúc đẩy khách hàng mua sắm trong thời gian chờ mua hàng.
3. Tăng doanh số và lợi nhuận
Đây là tăng khả năng hiển thị của sản phẩm để thúc đẩy khách hàng mua hàng nhiều hơn. Ví dụ, bạn có thể sắp xếp các sản phẩm của mình theo thứ tự ưu tiên từ trái sang phải, từ trên xuống dưới, hoặc đặt các sản phẩm chủ đạo ngang tầm mắt để tăng khả năng mua của sản phẩm đó.
4. Củng cố hình ảnh thương hiệu
Một sản phẩm được trưng bày đep, bắt mắt thì sẽ để lại ấn tượng cho khách hàng, tăng cường củng cố hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
5. Tối ưu hóa không gian cửa hàng
Hãy đảm bảo mỗi mét vuông trong cửa hàng được sử dụng hiệu quả để tạo ra doanh thu. Ví dụ, các hông của quầy kệ có thể bán các sản phẩm nhỏ nhẹ như kẹo, pin.
Vậy ISM nên áp dụng như thế nào?
Không có một ISM nào chính xác ngay từ đầu, cũng không có ISM nào là hoàn hảo mãi mãi. Bạn có thể lên ý tưởng sắp xếp, sau đó, nghiên cứu, quan sát để đánh giá hiệu quả.
Tuy nhiên, có một số bước giúp bạn thiết lập ISM hiệu quả hơn:
1. Hiểu rõ khách hàng
Trước hết, bạn cần nghiên cứu sở thích, thói quen mua sắm và nhu cầu của khách hàng. Dựa trên đó, bạn lựa chọn sản phẩm và thiết kế không gian phù hợp với đối tượng mục tiêu.
Ví dụ: Một cửa hàng thực phẩm hướng đến khách hàng quan tâm đến sức khỏe có thể đặt khu vực sản phẩm hữu cơ ở vị trí nổi bật.
2. Lập kế hoạch bố trí cửa hàng
Sử dụng sơ đồ trưng bày (planogram) để thiết kế bố cục cửa hàng một cách chiến lược. Đặt các sản phẩm có nhu cầu cao hoặc lợi nhuận cao ở vị trí quan trọng (ví dụ: kệ ngang tầm mắt hoặc gần lối vào). Ví dụ: Một tiệm bánh đặt các loại bánh mới nướng gần lối vào để thu hút khách hàng bằng hương thơm.
3. Tập trung vào trưng bày trực quan
Bạn có thể sử dụng bảng màu, ánh sáng và màn trưng bày sáng tạo để làm nổi bật sản phẩm. Đèn vàng có thể giúp các khu trưng bày trở nên ấm áp và sang trọng hơn. Bạn cũng có thể thay đổi các màn trưng bày theo mùa hoặc theo chủ đề để giữ cho cửa hàng luôn hấp dẫn.
Ví dụ: Cửa hàng show room của Sam Sung tại Lotte Tây Hồ trưng bày điện thoại có những chiếc ốp bắt mắt ở đầu cửa hàng (là những sản phẩm có giá trị thấp và dễ ra quyết định mua). Họ sắp xếp những chiếc ghế sofa để khách hàng có thể ngồi trải nghiệm sản phẩm thoải mái như ở nhà.
4. Làm nổi bật khuyến mãi và ưu đãi
Nếu bạn có chương trình khuyến mãi, bạn hãy sử dụng biển hiệu, băng rôn, và decal sàn để thu hút sự chú ý đến các chương trình khuyến mãi. Hoặc các nhóm các sản phẩm bổ trợ với nhau để khuyến khích bán chéo. Ví dụ: Một cửa hàng thể thao đặt quần áo tập luyện gần thiết bị tập gym kèm chương trình “Mua kèm giảm giá”.
5. Tích hợp công nghệ
Sử dụng màn hình kỹ thuật số, ki-ốt tương tác hoặc mã QR để cung cấp thông tin sản phẩm hoặc tương tác với khách hàng. Áp dụng kệ thông minh để theo dõi hàng tồn kho và cung cấp cập nhật theo thời gian thực.
Ví dụ: Một cửa hàng mỹ phẩm cho phép khách hàng thử sản phẩm qua gương thực tế tăng cường. Hoặc chỉ cần chọn trang phục bạn muốn, ghép hình ảnh của bạn, AI có thể cho bạn hình ảnh bạn đã thử quần áo mà bạn không cần mất thời gian thử đồ. Hoặc các cửa hàng của AEON đã tích hợp công nghệ bảng giá điện tử giúp cửa hàng có thể thay đổi giá một cách chủ động từ hệ thống.
6. Đào tạo nhân viên
Để mở rộng phạm vi, bạn sẽ cần hướng dẫn nhân viên về tầm quan trọng của việc trưng bày hàng hóa và cách duy trì màn trưng bày. Với các PG, bạn có thể khuyến khích họ chủ động tương tác với khách hàng và gợi ý sản phẩm.
7. Theo dõi và tối ưu hóa hiệu suất
Theo dõi hiệu suất bán hàng của từng sản phẩm và điều chỉnh chiến lược hàng hóa tương ứng. Thường xuyên kiểm tra để đảm bảo các màn trưng bày vẫn thu hút và hiệu quả. Đây là cách giúp bạn ra lựa chọn cách trưng bày hiệu quả và giúp cửa hàng gia tăng doanh số.
Bằng cách sắp xếp hàng hóa một cách có chiến lược, bạn có thể giúp cửa hàng gia tăng doanh số mà không cần tốn thêm tiền marketing. Và bằng cách scale (nhân rộng hóa) mô hình, bạn có thể có thêm một khoản lợi nhuận lớn mà bạn có thể không ngờ đến. Hãy cùng nghiên cứu và đưa ra mô hình phù hợp với hình thức kinh doanh của bạn nhé!
